KPI難以完成!券商基金投顧有規模焦慮,新突破口在哪?
                            來源:證券時報網作者:券商中國 許盈 孫翔峰2023-11-29 12:41

                            券商開展基金投顧實踐已有近4年的時間。

                            4年來,券商基金投顧業務快速發展,完成了團隊的搭建、系統的建設、產品的設計,在規模上也實現了從0到1的突破。

                            券商中國記者注意到,盡管券商基金投顧業務近年來穩步發展,但當行業從試點的“新手期”邁向常規運營階段,如何進一步發展業務的規模焦慮仍在業內彌漫,尤其在基金保有規模增長低迷的近兩年更是如此。

                            券商中國記者采訪獲悉,除了從“投”和“顧”兩方面加大投入力度以外,加大信托等機構合作也成為券商發力基金投顧業務新的突破口。同時,多位從業人士告訴券商中國記者,今年落地的基金降費改革客觀上有利于買方投顧的發展,長期來看,將打開基金投顧業務的成長空間。

                            券商基金投顧有規模焦慮

                            “今年的KPI(關鍵績效指標)50%都完成不了?!币患胰袒鹜额櫂I務負責人向券商中國記者表示,基金投顧業務規模增長困難,他認識的一些業務負責人大多數為規模而煩惱。

                            當證券業基金投顧實踐脫離最初的“新手期”,步入常規運營階段,無論是頭部券商抑或中小型券商,對于進一步實現規模的增長依然感到焦慮。在基金銷售普遍遇冷的當下,不少券商基金投顧規模已在數十億、百億規模徘徊近一年。

                            “其實,無論是投顧機構、FOF(基金中的基金)機構,乃至整個公募基金行業,目前都面臨規模增長的瓶頸,尤其是權益類的產品更加明顯?!迸d業證券財富管理部副總經理鄭可棟向券商中國記者表示。

                            據鄭可棟分析,背后的原因在于,經過了2019年~2020年的公募發展黃金時期,整個行業業績和體量均快速爆發式增長,但客戶進入市場存在明顯的滯后效應和追漲傾向,很容易買在相對高點?!?021年之后市場開始進入存量博弈的結構性行情中,這就導致很多客戶體驗較差、非常受傷?!?/p>

                            面對這種市場狀況,各家券商機構積極努力采取措施提升規模。興業證券針對今年市場探索出了一套服務模式,包括探索定制化方案與服務、開發目標盈策略等。

                            “在客戶參與時點上,推出了行業溫度計、市值溫度計、券種溫度計、周度計劃等,幫助客戶掌握市場動態,從而進一步降低客戶賬戶層面的波動?!编嵖蓷潓θ讨袊浾呓榻B,在投資端,興業證券對組合和底層產品保持持續跟蹤,通過實時的市場數據監控、產品定量分析和定性交流,不斷努力挖掘一批市場關注度相對較低、規模較小的灰馬、黑馬基金經理,并及時進行調倉。

                            不斷精進基金投顧服務也是券商擴大規模的努力方向。華寶證券零售業務總部基金投資顧問業務部副總經理豐興東表示,基金投顧業務試點以來大部分投顧機構基于自身資源稟賦,在擅長的投資端做出一些成績,但在顧問端尚未找到有效的服務模式,導致客戶持有周期偏短,進而影響了業務規模的平穩持續增長。

                            “在后續業務開展中會更加重視‘顧’的體系建設,通過加強顧問能力來為客戶提供長期優質的服務,我們相信只要服務做好了,規模增長也就水到渠成了?!必S興東舉例, 今年以來,在股市低迷的情況下,不少投資者“望基卻步”,但股票型ETF產品的份額卻在大幅增加?;鹜额櫼谕顿Y者教育環節,就給客戶傳遞一套能夠經得起時間檢驗,建立有助于投資者“低買高賣”的投資邏輯。

                            鄭可棟則表示,投顧機構在一開始的定位就不是追求規模的快速擴張?;鹜额櫟某踔栽谟?,在投資端通過不同大類資產的配置,以及底層產品的分散優選,來降低客戶投資組合的非系統性風險,并降低單一產品的不可控風險;同時在服務端發揮真正的陪伴作用。

                            “這兩年實踐下來,我們發現在波動的市場行情中,能真正地陪伴客戶成長、幫助客戶實現階段性的盈利,才是投顧機構真正價值的體現?!编嵖蓷澱f。

                            券商與信托合作漸熱

                            在個人用戶增長受困的背景下,不少券商將目標瞄準了“財大氣粗”的機構用戶。與銀行、信托等機構合作,挖掘機構客戶與中高凈值客戶潛力,成為不少券商拓展基金投顧業務的突破口。

                            財通證券基金投顧業務負責人劉超向券商中國記者表示,“資產配置轉型已成行業共識,基金投顧是資產配置的牌照和載體,而不是把基金投顧當產品,弱市下產品當然很難增長,但是把基金投顧當資產配置服務推廣,業務發展空間巨大?!?/p>

                            據中金財富相關負責人介紹,“機構業務客單價高、保有時間長,是基金投顧業務非常理想的長期資金來源,是業務規模實現長期穩定增長的重要路徑。同時,機構客戶的委托資產規模通常較大,在踐行普惠金融目標、大力拓展普通個人客戶的同時,也不能忽視對機構客戶的服務?!?/p>

                            券商中國記者注意到,今年以來,一些券商邁出與信托開展合作的腳步。尤其是今年6月1日信托業務分類新規正式實施以來,家庭服務信托作為資產服務信托的一類業務品種,成為券商與信托合作的切入點。家庭服務信托可以很好起到家庭財富管理和傳承等作用,不過,目前家庭服務信托的投資范圍只能以標品為主,信托公司自己擅長的是非標產品的領域,而券商基金投顧服務重點研究覆蓋的公募基金,恰恰就是國內標品投資領域最專業的投研機構,雙方合作能夠很好地優勢互補。

                            劉超介紹,財通證券就已推出銀信證投顧合作聯盟,重點挖掘銀監體系客戶和資產,通過信托和投顧服務疊加的方式服務中高凈值客戶打開業務發展空間。今年以來,財通證券已先后落地投顧型家族信托、財富管理服務信托、家庭信托等。

                            券商中國記者了解到,部分大型券商的基金投顧業務加強了與銀行理財子公司等企業的深度合作,同樣為提升在管規模、維持團隊運轉提供強力支持。

                            通過個人客戶和機構客戶的多重發力,不少券商今年的基金投顧業務依然呈現出諸多亮點。

                            據券商中國記者從券商處了解的數據,截至2023年8月底,中金財富基金投顧累計配置規模超200億元,累計服務客戶數6萬余戶。興業證券基金投顧累計簽約金額超22億元,今年以來簽約超10億元,基金投顧客戶留存率近50%,相比去年同期均有較大幅度的提高。財通證券2023年基金投顧保有資產和業務創收同比去年增長200%左右。華寶證券亦在今年基金投顧規模保持正增長,并且基金投顧客戶復投率超50%。所謂“復投率”,是指簽約基金投顧服務超過3個月客戶中,所有追加投資客戶數占總客戶數比例。

                            基金降費,打開基金投顧成長空間

                            今年以來,公募基金費率改革工作啟動,不僅改變了公募基金行業的生態,也對基金投顧業務產生深遠影響。多位基金投顧從業人士告訴券商中國記者,基金降費客觀上有利于買方投顧的發展,長期來看將打開基金投顧業務的成長空間。

                            “傳統的銷售模式對改善投資者回報效果低于預期,這是基金費率改革起因之一?!必S興東認為,基金費率改革短期會對基金銷售機構收入造成一定影響,但從長期來看有利于基金銷售模式轉變與長期保有規模提升,對促進財富管理行業優勝劣汰,提升以AUM(資產管理規模)為核心的展業模式探索有益。

                            券商中國記者了解到,在傳統的賣方銷售模式下,券商一線的從業者對于推廣基金投顧的動力不足。上海某券商經紀業務負責人告訴券商中國記者,“基金投顧業務對于大部分機構而言,并不是創收業務,這是當下最大的問題?!?/p>

                            為什么在傳統的銷售邏輯下,很難真正調動銷售人員推廣基金投顧?上述人士向券商中國記者算了一筆賬,一個投顧組合年化的投顧管理費綜合收入,權益類大約在0.5%,指數類基本在0.3%,債權類則普遍介于0.1%到0.2%。但銷售一只帶首發認購費的券結基金產品,往往可以達到2%的綜合收入,這2%大頭往往給了銷售人員。

                            “當下基金費率下降,實際上是給基金投顧業務鋪路。當基金本輪降費完成后,基金投顧的業務價值也會有所提升?!痹撊耸勘硎?。

                            在豐興東看來,基金降費并不是簡單地降低投資者承擔的費率,更重要的是推動管理機構與投資者利益趨向一致。在基金管理費、認申購費較高的情況下,不利于形成“客戶陪伴”的業務模式?;鹜额櫷ǔ2扇 澳昊狈召M收費方式,天然需要持續陪伴客戶,才能夠獲取相應收入?;鸾蒂M客觀上有利于“買方投顧”業務發展。

                            鄭可棟表示,從美國等發達國家市場發展經驗來看,基金產品工具化是大勢所趨,有利于投顧機構更好進行標的產品配置。一方面間接推動了國內投顧業務發展;另一方面,降費意味著讓利投資者,在一定程度上提升公募基金吸引力,使得投資者獲得更多元化的收益來源。浮動費率產品由于掛鉤持有時間、投資規模和投資業績,更有利于促進投資者進行長期投資,使基金管理機構和持有人的利益保持一致,助力行業真正邁入高質量可持續發展階段。

                            “借鑒美國成熟市場發展經驗,基金降費后,未來主要通過投資顧問費來彌補?;鸾蒂M將加速以產品銷售為中心的賣方模式向以客戶為中心的買方模式轉變,改變重銷售輕保有的現狀,重塑財富管理健康生態?!眲⒊脖硎?。

                            責編:楊喻程

                            校對:姚遠

                            責任編輯: 劉少敘
                            聲明:證券時報力求信息真實、準確,文章提及內容僅供參考,不構成實質性投資建議,據此操作風險自擔
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